「障害者」の定義

相模原市の障害者施設殺傷事件から一年が経ちました。被害に遭われた方々のご親族やご友人の言葉がニュースに並びますが、いたたまれない気持ちになります。

衝撃的な事件からの一年は、世間の「障害者」に対する関心が高まった一年でもあったと言えます。

 

 

私も「障害者」について考える機会が増えましたが、そもそも「障害者」という言葉が何を指すのかを理解することがなかなか難しいと感じています。

 

そこで、基本的な理解をするために、日本の法律における障害者の定義を確認してみたした。

 

法律における「障害者」

障害者基本法第2条によれば、障害者とは、「身体障害、知的障害又は精神障害があるため、継続的に日常生活又は、社会生活に相当な制限を受ける者」である。

2004年の付帯決議により「てんかん及び自閉症その他の発達障害を有する者並びに難病に起因する身体又は精神上の障害を有する者であって、継続的に生活上の支障があるもの」がその定義に含まれた。

法律上定義される障害者は、おおまかに身体障害者知的障害者精神障害者発達障害に分けられている。それぞれの定義は、それぞれの障害に対する福祉施策を定める法律において定義されており、その定義は以下の通りである。

 

 身体障害者は、身体障害者福祉法第4条において、「別表に掲げる身体上の障害がある18歳以上の者であって、都道府県知事から身体障害者手帳の交付を受けたもの」と定義される。法別表では視覚障害聴覚障害、肢体不自由、心臓・腎臓・呼吸器の機能障害者等の障害の種類が示される。

 知的障害者の法的な定義はなされておらず、都道府県が発行する「療育手帳」によって認定される。厚生労働省が行っている知的障害児(者)基礎調査では、「知的機能の障害が発達期(おおむね18歳まで)にあらわれ、日常生活に支障が生じているため、何らかの特別の援助を必要とする状態にあるもの」と定義される〔柿木 2006:218〕。

 精神障害者は、精神保健及び精神障害者福祉に関する法律において、「統合失調者、精神作用物質による急性中毒又はその依存症、知的障害、精神病質その他の精神疾患を有する者をいう」と定義される。

 発達障害者は2004年に成立した発達障害者支援法によって法律上はじめて定義された。この法律の第2条第1項において、発達障害者は「自閉症アスペルガー症候群その他広汎性発達障害学習障害、注意欠落多動性障害その他これに類する脳機能の障害であってその症状が通常低年齢において発現するものとして政令で定めるものをいう」と定義されている。

 尚、身体障害者の定義に「18歳以上の者」と記されているのは、18歳未満の障害者への支援が、児童福祉法によって行われている為である。「身体障害者」以外の障害者に対する支援も18歳未満の場合は、児童福祉法によって行なわれる。

 

(参照文献)

柿木 志津江

2006 「障害者福祉」 『社会福祉概論』 小田兼三、杉本敏夫(編)、pp.213-220勁草書房

 

以上のように、法律上でも「障害者」の定義は明確であるとは言えず、境界線が引きにくい概念です。見えない障害も多くあることが想起されます。

だからこそ難しく、人によって捉え方が異なってしまうものなのではないでしょうか。実態を知るために、「障害者」に接したり「障害者」親族が書いた書籍を読んでいきたいと思います。

ADS 営業戦略

ADS とはAccount Development Strategiesの略語で、一種の営業戦略モデルです。多くの大手企業が営業研修に取り入れており、モノの利点を強調する販売ではなく、顧客にニーズを認知させて購買の意思形成を行っていく戦略的アプローチです。本日はその概要をまとめてみたいと思います。

 
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(キーイベント)

営業活動を開始する際、その時点で知り得た情報をもとに営業プロセスを構築する必要がある。営業プロセスはキー・イベントによって構成される。キー・イベントとは、営業プロセスの進捗状況を客観的に評価するための指標である。 

 

(訪問目的)

このキー・イベントを次に進めるためには顧客との合意が必要となるが、この合意を得ることが訪問目的となる。

 

(組織ニーズ)

顧客との合意を得て営業プロセスを進めていくには、顧客のニーズを捉え、それに応えられる力があることを証明し、顧客から期待される必要がある。

その為にはニーズを的確に把握することが肝要である。ニーズを明確にする際のフレームワークとして組織ニーズがある。これは顧客が組織内の共通の認識として持っているニーズであり、その種別は財務、業務効率、イメージに分類できる。組織ニーズを把握する際にはこの3つの種別のどこにニーズがあり、何が本質的なニーズであるのかを見極める必要がある。

 

(ニーズの相互認識)

本質的なニーズが把握できたら、それを顧客と相互認識する。相互認識を持つために、方向付け、分析、啓発という3ステップで顧客に課題を確かめる、もしくは、認識させる。

相互認識したニーズに対しては、自社のどのような特徴でどのように貢献できるのか(これを利点という)をアピールし、顧客に期待を感じさせる。

 

(意思決定者)
基本的な営業のアプローチは上記の通りであるが、そのアプローチを誰に行うかが重要である。各キー・イベントにはそれぞれ意思決定者と影響者が存在する。次のキー・イベントに進む為には誰の合意を得なければならないのかを明確にし、意思決定者に確実にアプローチしなければならない。

 

(個人ニーズ)

意思決定者を特定したら、その人物の個人ニーズを把握すべきだ。個人ニーズとは会社としてのニーズではなく、個人の想いやこだわりによるニーズである。個人ニーズを押さえなければ、どれだけ組織にとって合理的な提案であっても前進することはない。個人ニーズの種別には、権力、達成、承認、協調、秩序、安全がある。このどれを求めているかを見極め、個人的充足を提供することで意思決定者を営業プロセスの推進者とする必要がある。

 

上記の要点とステップを押さえれば、顧客のニーズを喚起しながら意思決定までの階段を一つ一つ登っていくことができます。

また、現在各案件がどのようなステータスにあり、次にどのような打ち手が必要なのかが明確なため、確実な案件管理ができる点も大きなメリットです。

個人の経験からしても、サービス知識に加えてADSの基本を押さえて徹底すれば、大抵のサービスや商品は販売することが可能だと思います。

営業手法:SPIN

今日は「営業」について記事を書いてみたいと思います。

私は社会人になってからこれまでの8年間ずっと「売ること」に携わってきています。

日用品の販売から始まり、システムのパッケージライセンス、コンサルティングサービス、広告媒体など様々なものを「売って」きました。はじめは、全く成果が出ませんでしたが、「営業の研究」に取り組んだことで、成果を出すことができ、この7年半で合計するとおよそ8億円程の受注実績を作ることができました。

この「営業の研究」では、様々なケーススタディや基本理論の整理を行ってきましたので、このブログで少しずつ公開していければと考えています。

 

今回は、基本的なモデルの一つである「SPIN」について整理したいと思います。

SPINは、IBMゼロックス、DHL、AT&T、世界のトップ企業が営業社員に実施した研修プログラムです。SPINについての本はいくつかありますが、最もわかりやすく説明している古淵元龍・大堀滋の共著『営業の「聴く技術」』をベースにモデルを要約し、頭に叩き込みました。

私の要約を確認した上で、是非この本を熟読してみていただきたいです。

営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

営業の「聴く技術」 新版―SPIN「4つの質問」「3つの説明」

 

 

◼︎私が理解しているSPINのステップ

  1. 顧客の状況詳細を把握
  2. 顧客の問題を把握
  3. 顧客が気付いていない2に紐づく重要な問題を想定
  4. 顧客が気付いていない問題の重要性を、顧客自身が気付くように導く
  5. 4の問題の重要性について、具体的に検討し、顧客がその問題について深く理解し、深く認識するよう導く
  6. 4〜5で認識した重大な問題を解決するために、現状足りないもの(ニーズ)を共に整理する
  7. 6の結論が自社サービスで満たせることを理解させる
  8. 6の結論が自社以外のサービスで満たせないことを理解させる

 

◼︎要約『営業の「聴く技術」』

  • 顧客が営業に求める要素は以下4つである。
    • 専門知識
    • コミュニケーション能力
    • 提案力
    • パーソナリティ

  • 問題と課題の定義
    • 問題=理想-現実である
    • 課題とは自社サービスの範囲で解決可能な問題である

  • SPIN4つの質問は以下4形態である
    • 状況質問(Situation Question):顧客の現状を把握する為の質問
    • 問題質問(Problem Question):顧客に問題を気付かせる為の質問
    • 示唆質問(Implication Question):問題の大きさを認識させる為の質問
    • 解決質問(Need-Payoff Question):ニーズ・理想を顕在化させる為の質問

  • 状況質問数<問題質問数であるべきである

  • 示唆質問は準備なしに行うことはできない

  • 示唆質問作成のヒントは顧客が以下の点についてどのような問題を持っているか考えることである
    • 時間
    • 労力
    • 経費
    • 責任・立場
    • 他社・他部門・顧客

  • 長い質問に対しては短い答えが返ってきてしまう為、避けるべきであり、顧客に長く話をさせヒアリングすることが重要である。

  • サービス説明の前には「ご説明させていただく前にいくつか質問しても宜しいでしょうか」という前置きを行い、質問に移行することが有用である。

  • 商品説明は以下の3要素(FAB)で成り立たせるべきである。
    • 特徴-Features
    • 利点-Advantages
    • 利益-Benefit

  ※説明順序はB→FAB。結論から始まり、結論で終わる。

  • 提案書構成の構成は以下のシンプルな構成であるべきである。
    • 現状
    • 問題点
    • 問題の原因と課題
    • 解決策

いかがでしたでしょうか。

SPINにおいては、4つの質問・3つの説明に力点が置かれてしまいますが、前提として「顧客の問題認識を育てること」「顧客のニーズを育てること」「ニーズの解決方法を明確にすること」があります。顧客が自発的に自社サービスを購買する方向に陰ながら導くこと。そのための4つの質問・3つの説明なのです。

New Balance 574 sport レビュー

昨日、7月15日発売のニューバランスのニューモデル574sportを購入しました。

 

www.fashionsnap.com

 

ニューバランスのアイコンモデルとも言える574シリーズの新作です。

スタイリッシュでより現代的にアジャストされた本モデルは発売前から期待していて、早速、New Balance GINZAで実物を確認することにしました。

 

結果、店頭で実物を確認し、即購入しました。

ネットで確認した以上に、形がシャープで綺麗です。また、アッパー部分にはメッシュが使われておりスポーティな印象も受けますが、スウェード部分が高級感を出しており、カジュアル・フォーマルのどちらでも利用できそうな点が気に入りました。

色はブラック。ホワイトにも惹かれましたが、僕はオニツカタイガーTIGER ALLYのグレーを愛用しているので、ラインナップとしてブラックが欲しかったんです。

そして何より、ソールのレッドに惹かれました。ブラック系のスニーカーはソールがブラックかホワイトのどちらかが定番ですが、574sportではホワイトソールをベースとして踵側には鮮烈なレッドが用いられており、アクセントが加えられています。

 

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シャープなシルエット。メッシュ×スウェードでスポーティ且つ高級感。

  

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「NB」マークには旧デザイン。Nに入るギザギザの数が今よりも多いんです。

 

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ソールとソール上部はプラスチック素材でモダンなデザイン。

 

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ソール踵側のレッドが印象的。ブーティー構造で履きやすい◎

 

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シューズボックスも574発売当時の復刻デザイン。 

 

詳細はこちら↓

574S: |shop new balance|ニューバランス公式ショップ

価格:15,400円(税別)

 

今後も様々なデザインが登場するといわれている574sport。

どんなカラーがラインナップされるのか楽しみです。

多動力

堀江貴文著『多動力』を読みました。

一時間で読める、ホリエモンの楽しさ追及合理主義とも言える人生観がまとめられた本です。

 

多動力 (NewsPicks Book) | 堀江 貴文 |本 | 通販 | Amazon

 

  • 一つのことに深く取り組むことが他者にないノウハウとなること
  • 深く取り組んだ経験を、様々な領域で積み上げることが市場価値を大きく高めること
  • 上記のためには、この瞬間を楽しむために生きるという人生観を持ち、楽しむ時間を作るあらゆるアウトソーシング・選別・排除を行うこと

 

ざっくりまとめると、上記の内容となります。ホリエモンの本を読んだことない方は、刺激的な人生観なので是非。

接点の数を限定する

日々ほとんどの人が感じているストレス。

毎週何かしらしんどいことありますよね。

 

そのほとんどは何らかのプレッシャーによるものです。

社会人であれば、顧客から、家族から、友人から、自分から様々な期待を受けて生活しています。その期待はいつしかプレッシャーに変わり、ストレスを生みます。

 

このプレッシャーの数は、1990年代と比較すると大幅な増加傾向にあります。ITツールの発展によってコミュニケーションが効率化し、接触できる(すべき)人間の数が増えたからです。

 

接触する人間の数に比例して、期待→プレッシャーは増幅し、多角化します。それらの期待に全て答えられるはずはないのに答えようと努力しているのが多くの現代人です。

この状態では日々ストレスを感じ続けていることも当たり前ですよね。

 

では、どうすればいいか。

僕は、方法は大きく分けて2つだと考えています。

 

①接触数を減らす。

②接触数をそのままに、接触の質を変える。

 

①はそのままです。無駄な接触は減らせるだけ減らしましょう。この分、ストレスは減るでしょう。

 

②は、ストレスになりにくい期待をくれる人がどんな人かどんな顧客かを分析し、それ以外の属性の比率を減らすことです。

数は変わらなくてもストレスの質が改善されます。

 

①と②の両軸でストレス改善に取り組むと楽しい人生への道筋が見えてくるのではないでしょうか。

人に任せることの本質

人に任せることの本質は、

・信頼

・期待

・決断力

の三点に集約される。

 

任せる人を信頼し、期待を込めて、スピーディーに決断する。

 

この三点を押さえることだけを意識し続けることが重要です。

 

そうすれば、業務に追い回されることなく、もっと高いレイヤーで仕事ができます。