ADS 営業戦略

ADS とはAccount Development Strategiesの略語で、一種の営業戦略モデルです。多くの大手企業が営業研修に取り入れており、モノの利点を強調する販売ではなく、顧客にニーズを認知させて購買の意思形成を行っていく戦略的アプローチです。本日はその概要をまとめてみたいと思います。

 
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(キーイベント)

営業活動を開始する際、その時点で知り得た情報をもとに営業プロセスを構築する必要がある。営業プロセスはキー・イベントによって構成される。キー・イベントとは、営業プロセスの進捗状況を客観的に評価するための指標である。 

 

(訪問目的)

このキー・イベントを次に進めるためには顧客との合意が必要となるが、この合意を得ることが訪問目的となる。

 

(組織ニーズ)

顧客との合意を得て営業プロセスを進めていくには、顧客のニーズを捉え、それに応えられる力があることを証明し、顧客から期待される必要がある。

その為にはニーズを的確に把握することが肝要である。ニーズを明確にする際のフレームワークとして組織ニーズがある。これは顧客が組織内の共通の認識として持っているニーズであり、その種別は財務、業務効率、イメージに分類できる。組織ニーズを把握する際にはこの3つの種別のどこにニーズがあり、何が本質的なニーズであるのかを見極める必要がある。

 

(ニーズの相互認識)

本質的なニーズが把握できたら、それを顧客と相互認識する。相互認識を持つために、方向付け、分析、啓発という3ステップで顧客に課題を確かめる、もしくは、認識させる。

相互認識したニーズに対しては、自社のどのような特徴でどのように貢献できるのか(これを利点という)をアピールし、顧客に期待を感じさせる。

 

(意思決定者)
基本的な営業のアプローチは上記の通りであるが、そのアプローチを誰に行うかが重要である。各キー・イベントにはそれぞれ意思決定者と影響者が存在する。次のキー・イベントに進む為には誰の合意を得なければならないのかを明確にし、意思決定者に確実にアプローチしなければならない。

 

(個人ニーズ)

意思決定者を特定したら、その人物の個人ニーズを把握すべきだ。個人ニーズとは会社としてのニーズではなく、個人の想いやこだわりによるニーズである。個人ニーズを押さえなければ、どれだけ組織にとって合理的な提案であっても前進することはない。個人ニーズの種別には、権力、達成、承認、協調、秩序、安全がある。このどれを求めているかを見極め、個人的充足を提供することで意思決定者を営業プロセスの推進者とする必要がある。

 

上記の要点とステップを押さえれば、顧客のニーズを喚起しながら意思決定までの階段を一つ一つ登っていくことができます。

また、現在各案件がどのようなステータスにあり、次にどのような打ち手が必要なのかが明確なため、確実な案件管理ができる点も大きなメリットです。

個人の経験からしても、サービス知識に加えてADSの基本を押さえて徹底すれば、大抵のサービスや商品は販売することが可能だと思います。