営業をシンプルに

SPIN・ADS・チャレンジャーセールスモデルなど、「営業活動」においては様々なフレームワークやモデルが存在しますが、どれも言っていることは同じだと感じています。

要はここを抑えれば売れるんだよねってことをできるだけシンプルに説明したいと思い、この記事を書きます。

 

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例えば、あなたがバッグ販売の職に就いていたとします。

ある日、職場である店舗にビジネスマンが入ってきて、仕事用の鞄を探しているということでした。あなたはどのようなシナリオを思い描くでしょうか。

 

わたしの考える成功シナリオは以下の通りです。

 

  1. 鞄で「何を」「どれくらいの量」「どれくらいの距離」「どれくらいの頻度」で運ぶのかを予測する。また、顧客のファッションから、顧客が好むデザインを予測する。(顧客にとっての理想を把握)

  2. 現在持っている鞄を分析する。1で予測した使い方をする際に、現在のバッグでは不足がある点または改善の余地がある点を検討し、指摘する。デザインについても同様の指摘を行う。(理想と現状のギャップを把握)

  3. この指摘が顧客の要望に合致する(指摘が顧客の認識を良い意味で上回ると尚良い)。そして、それを満たす機能とデザインを持った鞄を提案する。(ギャップを埋めるor理想を超える自社製品の提案)

  4. 顧客が提案した鞄を気に入る。(信頼の獲得・購買意思の形成)

  5. 価格の説明を行い、顧客がその額に納得する。(価格相当の価値があることの合意)

 

以上です。

1~5を高いレベルで行うにはどうすれば良いかを工夫し続けることが大切です。

とにかくそれだけを考えて、工夫を積み上げれば上手くいくと信じています。

 

顧客に好かれようとか、失礼のない対応をしようとか、製品について細部まで説明しようとか、そういった配慮は飾り付けです。

 

とにかく本質を最優先すること。

もっとシンプルに顧客が何を必要としているのかを想像してみることが重要だと思います。